Predstavte si deň, kedy ako B2B obchodník už presne viete, aké informácie zaujmú zákazníka. Máte kryštáľovo jasnú predstavu, ako vybudovať dôveru.
Znižujete výčitky zákazníka.
Bingo. Uzatvárate kvalitné obchody.
Máte to?
Super..
Ako na to?
____________
Čo sa dozviete v tomto článku?
💡Čo je sense making proces?
💡Ako funguje sense making proces v praxi?
💡Prečo by ste ho mali začať zavádzať?
_______________________________________
Čo je sense making proces?
Dnešní zákazníci majú kdekoľvek k dispozícii obrovské kvantum kvalitných informácií. Môžu sa v nich kúpať.
Nástupom AI sa informácie, články, dáta násobia. Preto si my obchodníci potrebujeme uvedomiť 2 roviny:
1. Čo zákazníkov privedie k dôveryhodnosti našich produktov a služieb.
2. Čo zákazníkov vyvedie z nerozhodnosti a neschopnosti nájsť vlastný zmysel v obrovskom množstve informácií .
Jednoducho urobiť v informáciách poriadok.
Toto je úloha „sense making“.
Google slovník prekladá sense making = činnosť alebo proces vytvárania zmyslu.
Dáť význam niečomu novému, vývoju a skúsenostiam.
Ako funguje sense making proces v praxi?
Asi budete príjemne prekvapení.
Počas hovoru so zákazníkom oddelíte „zrno od plevela“.
Pomaly jasne odkryjete zložitosť informácii.
Podelíte sa so zákazníkom o dôveryhodné zdroje, ktoré on nepozná.
Možno sa teraz pýtate. Ako to bude vyzerať v praxi?
Úplne jednoducho.
Sense making funguje v 3 krokoch:
1. krok: Analýza predajnej stratégie.
Zistite, do akej miery používate sense making prístup v predajnej stratégii. Podrobne definujte kompetencie a zručnosti pre „sense making“ vo fázach predajného procesu.
Začleňte kompetencie a zručnosti „sense making“ do predajných školení.
2. krok: Sense making v praxi
Zapracujte sense making proces do praxe. Jedným z nástrojov sense makingu je koučovanie. Použite napríklad: role play. Vedúci predaja, obchodný riaditeľ urobí rozbor kľúčového zákazníka s neporozumením (informačným probémom) spolu s obchodníkom.
Spoločný brainstorming (ďalší nástroj sense makingu) navrhne cestu zákazníka. Ako zákazníka naviesť na zmysel vo veľkom množstve informácií.
Medzi nástroje „sense makingu“ patrí koučovanie, brainstorming, aktívne načúvanie, pokladanie otvorených otázok,..
Tieto nástroje sú vlastne zručnosti skúseného obchodníka. Spadajú do role obchodníka v podnikaní ale i firemného obchodníka.
3.krok: Retrospektíva obchodníkov
Pozorujte obchodníkov. Kto má prirodzený talent pre sense making prístup. Proaktivite sa medze nekladú.
Začleňte sense making prístup i do svojich náborových procesov.
Kvalitné obchody pomáhajú zákazníkom zažiť pocit istoty vo svojich rozhodnutiach v súvislosti s tým, čo už vedia.
Cieľ je jasný eliminovať mieru výčitiek.
Budovať dôveru zákazníka!
Prečo by ste ho mali začať zavádzať?
Princíp sense making tzv. princíp vytvárania zmyslu je efektívnejší.
Obchodníci sú odborníci v tom, že veľmi dobre poznajú úskalia nákupného procesu zákazníka.
Prístup vytvárania zmyslu poskytuje cestu vpred. A bonus: pozitívny prístup.
AI nenahradí obchodníkov.
Obchodníci vďaka sense making prístupu sa stávajú veľmi dôležitým a žiadaným navigátorom pre zákazníkov.
Informačné zahltenie, prílišné premýšľanie, narastajúca prokrastinácia, roztrieštenosti a rozptýlenosti, sú novodobé prekážky rozhodovania sa zákazníkov o vlastnom zmysle.
Obchodníci sú pre zákazníkov dôležitým navigátorom, ako prekonať novodobé prekážky.
Všetci chceme napredovať.
Je náročné naozaj dôkladne vybrať cestu, nástroje, technológie, trhy,..
Bez výčitiek.
V dôvere veriť vo vlastné rozhodnutia.
