❗Učte se a zdokonalujte v aktivním nasluchání.
❗❗Je to svatý grál prodeje.
❗❗❗Lépe porozumíte svým zákazníkům.
……….. 🤭🤭🤭
Jo to, se tak všude říka. Píše.
Ale jak je to doopravdy?Poďme se na to společně podívat..
Co se dozvíte v dnešním článku?
___________________
💡Co je aktivní naslouchání?
💡Proč je aktivní naslouchání tak důležité?
💡5x TIP&TRIK: Jak vést konverzace s hlubším porozuměním
__________________________________________________________
CO je „aktivní naslouchání“?
Aktivní naslouchání = vzájemné porozumění
A ještě mnohem víc..
Naslouchat, porozumět a zachovat skutečný význam toho, co mluvčí říká (a co je mezi řádky).
To je to kouzlo.
🚀Aktivní naslouchání prohlubuje osobní i profesní vztahy.
🚀Posiluje důvěru a porozumění.
Aktivní naslouchání =„měkká dovednost“ (mezilidská vlastnost)
Jako každou dovednost lze jí trénovat a zlepšovat.
PROČ je aktivní naslouchání tak důležité?
Aktivní naslouchání je jedna z důležitých dovedností.
Troufnu si říct v každém odvětví a profesi, bez výjimky.
Aktivní naslouchání, se může zdát jako dovednost, kterou umí jen někteří lidé.
Každý podnikatel (obchodník) se může a měl by naučit aktivněji naslouchat.
Díky aktivnímu naslouchání jsou vaše rozhovory plné vyslechnutí, porozumění a pochopení.
Aktivní naslouchání:
🚀Zlepšuje vztahy nás podnikatelů (obchodníků) s potenciálními zákazníky,
🚀Pomáha k úspěšnosti nás podnikatelů,
🚀Celkově zvyšuje účinnost a efektivitu v podnikaní,
🛑TRÉNUJTE ve 2 úrovních:
1. Lehoučce s dětmi.
2. Prakticky se zákazníky.
Držte si klobouky. Jedeme do praxe.
5x TIP&TRIK: Jak vést konverzace s hlubším porozuměním
1. Všímavost
Všímejte si zjevných věcí.
Trénujte lehoučce s dětmi.
Pak u zákazníků.
Pozorujte:
🧭 Zjevné nálady,
🧭 Tónu hlasu,
🧭 Volby slov potenciálního zákazníka.
2. Řeč tela
Všímejte si jak děti používají své tělo ke komunikaci (vědomě i nevědomě).
Pak si to trénujte u zákazníků.
Přesněji pozorujte:
🧭Výraz tváře,
🧭Slovní výrazy i neverbální výroky („um“, „ehm“, odkašlávání atd.),
🧭Řeč těla,
🧭Držení těla.
3. Otevřené otázky
Díky dovednosti aktivní naslouchání se naučíte, kdy se chce vaše dítě podělit o další informace a jak se v nich dále vrtat, aby získal další cenné poznatky.
A pak to už jen zreplikujete v praxi se zákazníky.
🧭Řekni mi více o výzvě, kterou chceš překonat?// Řekni mi více o nadcházející výzvě (situaci), kterou chceš vyřešit?
🧭Co vás na této hře zaujalo? Jak by vám pomohla se učit?// Co vás zaujalo na mé službě jako možném řešení situace?
🛑
Potřebujete se dostat k jádru věci.
🧭Co děti (nebo zákazníci) skutečně hledají.
🧭Co se snaží sdělit.
4. Oční kontakt
Aktivní naslouchání vyžaduje cit pro 2 nuance:
🧭 1. Udržovat oční kontakt s dětmi (zákazníkem), kdo na vás mluví;
Je nezdvořilé a působí to roztěkaně, pokud bloudíte očima po místnosti, zatímco dítě (zákazník) mluví.
🧭 2. Přímý, dlouhý a nepřerušovaný oční kontakt je vyčerpávajíci i pro vás.
Zároveň může působit nepříjemně. Jako když kouká detektiv na podezřelého.🕵️🕵️
🛑
IDEÁLNÍ OČNÍ KONTAKT: rozhovor mezi 👀👀 cca. 7-10 sekund opakovaně s přestávkami.
5. Myšlenkový rámec
Jsme přirozeně zakódovaní.
🧭Spojujeme a vytváříme si souvislosti.
🧭Pozorně naslouchejte tomu, co deti (zákazník) říká.
🧭Zkuste to spojit s tím, co znáte (u dětí – pohádky, průzkumy, fakta nebo z předchozího rozhovoru).
🧭Ukazujete dětem (zákazníkovi), že jich posloucháte.
Aktivní naslouchání je jednou z kompetencí obchodníka.
I o tom je
kurz
DIGITÁLNÍ OBCHODNÍK OD VIZE K PRAXI
🛑🛑🛑
✔️Odkaz na kurz: https://lnkd.in/ez9Y-zVh
✔️Stránky Úřadu práce ČR: https://lnkd.in/ebxAq3zG
✔️Návod jak získat dotaci: https://lnkd.in/eQTcamF6
Celé to vyzerá až príliš jednoducho v interakcii so zákazníkom. Objasňujete „jasne“ zložitosť informácii. Pripojíte zákazníkovi dôveryhodné zdroje, s ktorými sa on doteraz absolútne nestretol.
A v neposlednom rade sa spolupodieľate na učení zákazníka. O čom hovorím? Sense making proces.
Google slovník prekladá sense making = činnosť alebo proces vytvárania zmyslu alebo dávania významu niečomu novému, vývoju a skúsenostiam.
Gartner vytvoril menší prieskum, kde sa dotazoval 1100 B2B zákazníkov, či si myslia, že je v nákupnom procese príliš veľa informácii. Väčšina z nich sa zhodla, že informácie o B2B nákupe sú dôveryhodné, avšak súčasne i protichodné a nediferencované.
3 prístupy obchodníkov, ktorý z nich má najväčšiu šancu získať vysokokvalitný obchod
Gartner prišiel s ďalšou fascinujúcou štúdiou. Popísal v nej 3 prístupy obchodníkov a ich stratégiu a prínos v predajnom procese.
1. Obchodník „ Poskytovateľ informácií“
„poviem vám o tej aplikácií viac informácií.“
Stratégia: Verím v silu komplexných detailov. Je to taký guru. „Má vo vrecku veľa info. Pohotovo nimi reaguje.
Má zámer poskytnúť viac informácií, jeho cieľ je zvýšiť dôveryhodnosť v očiach zákazníka. Avšak kvantita informácií je na úkor kvality usmernenia. Obchodníci nevedia, čo je predajné a čo podstatné, v skutočnosti zákazníkovi sťažujú nákup.
2. Obchodník „Rozprávač príbehov“
„Porozprávam vám o tom zariadení príbeh, presne to, čo potrebujete vedieť.“
Stratégia: „Nazdieľa zákazníkovi pohľad na vec. Svoje info má podložené vlastnými skúsenosťami, znalosťami.
Obchodník rozprávač je úspešnejší ako predošlý prístup, ale len preto, že menej často zahlcuje zákazníka ďalšími informáciami. Rozprávač je pravdepodobne známy ako odborník na problematiku. Je si veľmi istí vlastnými znalosťami, ale nedokážu túto dôveru preniesť na svojich zákazníkov. Jeho sebadôvera sa obráti proti nim. Zákazníci chcú druhý názor, aby si overili to, čo povedal obchodník.
3. Obchodník „zmyslový sprievodca“
„Ako sa dokážete vyznať v toľkom množstve informácií? Máte môj obdiv. Pomôžem vám nájsť v nich zmysel.“
Stratégia: Ukáže zákazníkovi dôkazy. Pričom prednosť dáva jednoduchosti pred detailmi.“
Ako dopadli tieto 3 typy obchodníkov pri malom teste úspešnosti. z 10-tich vysokokvalitných a málonáročných obchodov získal poskytovateľ informácii 3 obchody z 10-tich. Rozprávač už bol na tom o niečo lepšie tomu sa podarilo 5 z 10. Zmyslový sprievodca získal 8 z 10.
„Sense making“, proces vytvárania zmyslu
Princíp sense making sa stratégia, tzv. princíp vytvárania zmyslu je efektívnejší. Obchodníci sú odborníci v tom, že veľmi dobre poznajú úskalia nákupného procesu zákazníka. Prístup vytvárania zmyslu poskytuje cestu vpred a zároveň pozitívny prístup. Asi väčšina z nás mala tak trochu obavy, že AI o chvíľu nahradí obchodníkov. Teraz vás sklamem. Obchodníci sa v súčasnosti, v dnešnom svete prílišného premýšľania a informačného zahltenia, prokrastinácie, roztrieštenosti a rozptýlenosti, stávajú veľmi dôležitým a žiadaným sprievodcom pre zákazníkov.
Možno sa teraz pýtate, ako podporiť sense making proces vo svojej organizácii? Zaveďte tieto tri kroky:
– Zistite, do akej miery odráža sense making princíp vaša predajná stratégia. Definujte si kompetencie a zručnosti tohto princípu a začleňte ich do predajných školení.
– Zapracujte sense making proces do praxe i vďaka koučovaniu. Použite napríklad: role play. Vaši vedúci predaja môžu pravidelne pomôcť obchodníkovi diagnostikovať zákazníka s informačným problémom. A pomôcť mu nájsť zmysel vo veľkom množstve informácií.
– Pozorujte obchodníkov, u ktorých sa prejavuje sense making prístup prirodzene. Zároveň to začleňte i do svojich náborových procesov, aby hľadali kandidáta, ktorý odpovedá sense making prístupu.
Väčšina kvalitných obchodov je o tom, ako sa vaši zákazníci cítia v súvislosti s tým, čo už vedia. Cieľ je jasný eliminovať mieru výčitiek a budovať dôveru zákazníka.
Na záver pár slov…
Svet je preplnený dobrými informáciami. Existuje príliš veľa kvalitných a dostupných informácií, ktorým zákazníci rozumejú. Kvalitné informácie už nie sú predpokladom konkurencieschopnosti. Už to neplatí v mori iných dobrých informácií.
