Počuli ste už niekedy o rôznych štýloch predaja. Každý deň čítam nové možnosti a prístupy. Viac ako 8 rokov pozorne sledujem rôzne triky, typy stratégie predaja. Najmä, ak niekto príde s novým trendom. Na konzultáciach sa stretávam s tým, že klienti chcú predávať. Majú predsudok, že úspešný obchodník je ten, čo robí „hard selling“. Ten, čo by predal aj posledné ponožky. Ako poznajú, kto je podľa nich ten elitný obchodník? Jednoducho vedia, že oni nim byť nechcú. Je fascinujúce pozorovať tieto paradoxy. Chcem predávať, chcem byť úspešný obchodník, ale nechcem robiť hard selling. „Vieme, čo nechcete.“ Potom sa spýtam: „Akým obchodníkom chcete byť?“
Často som ich posúvala skôr za ich hranice. Neskôr som pochopila základnú vec. Ak niekto nevie, kým je. Len ťažko bude robiť pracovné aktivity s naplnením, podľa seba. Ak niečo nerobíme podľa seba, práca nám „nevonia“. Sami sebe sa odcudzujeme. Časom už nevieme ani, či máme radi vajíčko na mäkko alebo na tvrdo. Prispôsobujeme sa prostrediu ako chameleóni.
Predaj, ktorý robíte nie je podľa vášho „gusta“. Je to predaj bez intuície. Je super mať inšpiráciu, vzdelávať sa v predajných technikách. Avšak nezabúdajme do predaja dodať svoju esenciu. Obchod je čím ďalej, tým viac osobnejší. Ako na to?
Pripravila som si pre vás 4 role obchodníka. Kde sa môžete nájsť. Pochopiť mnohé svoje prístupy a správanie v situáciach. Nájsť sám seba. Tým sa stať lepšou verziou seba samého.
Ste pripravení? Ideme na to!
4 role B2B obchodníka. Aký ste vy?
Predstavte si pred sebou celý rad obchodníkov. Každí je iní. Má iné prednosti, silné stránky a samozrejme i slabé stránky. Vďaka seba poznaniu poznajú presne, ktoré silné stránky už naplno využívajú a aké potrebujú rozvíjať a podporiť.
Na chvíľu sa zastavte. Zavrite si oči. Opýtajte sa sami seba: „Ako by ste opísali obchodníka,
s ktorým si najviac rozumiete? Aké sú jeho vlastnosti človeka? Zapíšte si to na papier. Podrobne.
Až to budete mať pokračujte v čítaní tohto článku. Nepreskakujte! Neskenujte text.
4 typy osobností podľa temperamentu: cholerik, sangvinik, melancholik a flegmatik.
Cholerik
Cítite, že vám skutočne záleží na vašich obchodných výsledkoch? Vyznačujete sa temperamentom cholerika. Veľmi dobre, pozitívne na vás pôsobí disciplína. Je pre vás dôležité vedieť, čo musíme urobiť, aby sa to stalo, čo musíme urobiť, aby sme sa dostali k ďalšiemu kroku. Vyžadujete, aby s vami kolegovia, nadriadení komunikovali priamo, jasne a zreteľne. Nemáte čas a trpezlivosť strácať čas s omáčkami. Jasne chcete vedieť, prečo by ste mali svojho nadriadeného, zákazníka počúvať.
Ako môže viesť vedúci predaja typ osobnosti obchodníka cholerika: Táto osobnosť chce jednoducho poznať dôvod, prečo by vás mal počúvať. Prinášajte mu kvalitné F2F rozhovory
o skúsenostiach, case studies. Ukážte mu ako silno veríte v produkty, služby a riešenia, ktoré predávate. Chce vedieť, ako vaše riešenia napredujú.
Sangvinik
Postrehli ste, že kričíte pri kolegoch: „Poďme. Dokážeme to!“ Vitajte sangvinik. Možno sa potom chytáte za hlavu, lebo neuvažuje nad dôsledkami. Potrebujete sa ľuďom, zákazníkom, kolegom zapáčiť. V prvom rade vám ide o status. Chcete byť najobľúbenejšou osobou medzi kolegami, vedením a zákazníkmi. Rodinou tiež. Potrebujete cítiť vzrušenie s kľúčom k získaniu pozornosti. Ste spoločenskí v kolektíve obľúbení, medzi zákazníkmi a pri budovaní obchodných vzťahov vyhľadávaní.
Ako môže viesť vedúci predaja typ osobnosti obchodníka sangvinika: Keď tohto obchodníka oslovujete s plánmi obratu, novou aktivitou. Potrebujete na to ísť hravým spôsobom, ktorý opisuje vzrušenie z budúcej cesty. Niekoľkokrát opakujte svoj odkaz krátko a vecne. Ak to bude príliš rozťahané, zdĺhavé sangvinik na to zabudne.
Melancholik
Je vašou silnou stránkou analýza, čítanie malých písmen v zmluve, striktné dodržiavanie pokynov na palube lietadla alebo pri produktovom školení? Je mi cťou milí melancholici. Ste technicky založení, počítačovo gramotní. Kolegyňa niečo hľadá v informačnom systéme, vy obratne priskočíte a pomôžete jej a je to sekunda. Používate skratky v emailovej alebo slovnej komunikácii ako: ASAP alebo OOO. Len, aby ste príliš nepremýšľali o prebehnutých rozhovoroch. Upútala vašu pozornosť žena, čo má poriadok na stole, dodržuje presnosť príchodu na porady a z jej odpovedí je zreteľný postup krokov.
Ako môže viesť vedúci predaja typ osobnosti obchodníka melancholika: Asertívna komunikácia melancholika prebieha na logickej úrovni. Riaďte sa heslom: Logika je základ. Stali ste sa certifikovaným partnerom riešenia, pripravte si zoznam jeho výhod funkcií a preberte to s melancholikom. Pri F2F dodržiavajte termíny a sľubov.
Flegmatik
Potrebujete pre svoju prácu, život a rodinu harmóniu. Vyžadujete, aby sa každý, či kolega v práci, zákazník, člen rodiny cítil dobre a šťastne. Poznávate sa flegmatici. Možno ste si to všimli na sebe, že ste emočne naladení. Ste také chodiace slniečko. Ak spozorujete, že sa kolegyňa mračí na kávovar, prídete k nej a opýtate sa, čo sa stalo. A chcete jej zlepšiť okamžite náladu, čo i len o milimeter. Vo svojej práci máte stabilný, pokojný a premyslený spôsob predajných aktivít.
Ako môže viesť vedúci predaja typ osobnosti obchodníka flegmatika: V produktoch a riešeniach, ktoré predávajú im vždy zdôrazňujte, akým spôsobom z toho vyžaruje komfort do osobného a pracovného života zákazníka. Vďaka svojej obľube v hlbokých rozhovorov sú to prirodzení budovači vzťahov so zákazníkmi. Pri F2F buďte ich kotvou.
Pár slov na záver…..
Napriek rôznym typológiám osobnosti, mnohým výzvam v predaji, nastupujúcim trendom v technológiách nezabudnite kto ste. Typy vlastnosti človeka podľa temperamentu sú tu preto, aby rozvíjali vaše silné stránky a motivovali vás vpred. Každý môže byť úspešný v predaji. Je potrebné najskôr pochopiť sám seba. Potom sa toto pochopenie oveľa ľahšie, jednoduchšie a jasnejšie presúva na zákazníkov.
Pripravila som si pre vás jednoduché cvičenie.
Zavrite oči. 5x sa zhlboka nadýchnite a vydýchnite. Otvorte oči.
Prečítajte si týchto 5 mentálnych pravidiel nahlas:
- Som obchodník so zdravým sebavedomím.
- Moji zákazníci ma potrebujú.
- Moji zákazníci potrebujú moje poznatky o produktoch a službách.
- Moji zákazníci sú už úspešní. Môžem im pomôcť rásť ďalej.
- Môžem sa predaj naučiť. Je to zručnosť. Každej zručnosti sa dá naučiť.
Volám sa Aneta Babušová. Navigujem obchodníkov a online podnikateľov k zdravému sebavedomiu v predaji, aby dosahovali výsledky.
Chcete nájsť vlastnú osobnosť obchodníka so zdravým sebavedomím?
Objednajte sa na konzultáciu.
