Každá firma, každý obchodník sa potýka s konzistenciou v predaji. Prirodzene chceme všetci predávať dlhodobo, chceme aby naše zisky rástli, bez akýchkoľvek starostí.
Akokoľvek sa prejavuje vaša pravidelnosť či nepravidelnosť obratov, čo tak posilniť práve tú pravidelnosť a tým zvýšiť predaj celoročne.
Pripravila som si pre vás 6 fígľov, ako zvýšiť B2B predaj dlhodobo.
Jar, leto, jeseň zima. V každom ročnom období sa nájde jeden mesiac uhorkovej sezóny. Mesiac, ktorý je tŕňom v päte v predaji. Čas, kedy sa objavia kŕče v žalúdku. Ťažko sa dýcha. Potia sa ruky. Dostaví sa nervozita pri otvorení NB a nastavení filtra na sumu vystavených faktúr. Určite s tým máte všetci skúsenosti. A vtedy by ste najradšej obvolali celú databázu kontaktov, už tak nabitý kalendár osobných stretnutí navýšili ešte viac, všetkým sľúbili i zázraky na počkanie. Len nech to číslo dolu v tom štvorčeku, kde je suma faktúr sa zvýši. Nech len ten plán obratu je splnený na 85% a viac. Veľmi dobre vám rozumiem. Tam, kde ste som stála i ja dlhé roky.
Čo mi pomohlo pravidelne zvyšovať plán obratu tak, aby to nebola hra so strachom. Ale perfektne premyslený plán.
Ste pripravení? Ideme na to!
Pripravila som pre vás mojich 6 fígľov, ako zvýšiť B2B predaj dlhodobo.
1. Komunikujte jedinečnosť spoločnosti
Či už ste jednotlivec (freelancer, enterpreneur, solopreneur,..) alebo firma s obchodníkmi. Jedinečnosť môže pre jednotlivcov či firmu predstavuje exkluzivitu na trhu. Pre potenciálnych a stávajúcich zákazníkov rozhodovací faktor. Je to pridaná hodnota, prečo nakupujú zákazníci práve u vás.
Predstavenie jedinečnosti by malo byť jednoduché, stručné a výstižné.
Napríklad: Sme softwarová spoločnosť s XY ročnou tradícou v navrhovaní automatizácií naprieč firemnými procesmi. Naši klienti sú výhradne z odvetvia vzdelávania, školstva a zdravotníctva. Nenecháme vás tápať v automatizáciach, prakticky vás zaškolíme.
2. Nechajte si poradiť od zákazníkov
Vaše vedenie, vývojári prišli s novou službou. Zapojte svojich stávajúcich i potenciálnych zákazníkov ako testerov do názoru na novú službu, technológiu, resp. ich testovania. Vďaka ich spätnej väzbe, zistíte, ako túto novú službu komunikovať ostatným zákazníkom. Zákazníci sa radi podieľajú na novinkách a navzájom s nimi budujete a upevňujete vzťahy. Vysoko ocenia, že na ich názore vám záleží. Tu sa ukazuje triple effect → budujete dôveru, prehlbujete vzťahy, vzdelávate ich.
3. Používajte jazyk svojho kmeňa
Všade sa píše, že máte používať „slang“ alebo „výrazy“ vášho zákazníka. Lenže ako na to? Kde urobiť analýzu takýchto výrazov, kde hľadať špeciálny slovník? Doprajte si čas. Netlačte na seba. Zamyslite sa nad zákazníkmi. Kto sú? Aké sú to osobnosti? Čo ich priťahuje? Čo je toho dôkazom? Na tom je založená vaša marketingová stratégia.
Je vaša cieľová skupina z odvetvia zdravotníctva. Ak použijete v popise služby pri osobnom stretnutí, aký komfort im tá služba prinesie. Budú vám rozumieť, ale verte, že slovné spojenie tento software „šetrí čas“ viac vystihuje ich hlavnú prioritu. Efektivitu času. Že s vašim softwarom zažijú komfort, lebo nebudú musieť vyplniť lekárske recepty ručne ich neočarí.
Väčšina vašich zákazníkov sú inštalačné spoločnosti? Inštalujú elektrické káble, robia prípojky internetu, siete naprieč budovami. Ste spoločnosť predávajúca účtovný systém. Opäť pri slove „komfort“ nezabodujete. Tu treba vsadiť na „jednoduchosť“ a „rýchlosť“. To je pre nich ten správny komfort.
V podstate všetci hovoríme o tom istom. Ale v každom odvetví je to iné slovné spojenie.
4. Podeľte sa o svoj obchodný príbeh -> príbeh dôvery
Zdieľajte svoje poslanie. Prečo ste si vybrali predaj v rodinnej firme? Prečo ste sa rozhodli ako ja ísť cestou Mavericka a predávať svoje služby po vlastnej osi?
Môj príbeh dôvery:
Bola som presne tam milí obchodníci, kde stojíte práve teraz vy. Na startovacej čiare, tesne za ňou a i na konci. Každý rok som plánovala ročný obrat. Pri pomyslení na to číslo som bola stratená. Potili sa mi ruky. Mala som žalúdočné kŕče. Keď som volala, tak som mala obrovský strach z odmietnutia. Nervozita bola môj najlepší kamarát. Keďže som pôsobila v sieťových technológiách s marketingovým vzdelaním. Zlom nastal vtedy, keď som pochopila, že to chce byť o krok vpred pred zákazníkom. Pochopila som, že úspech v predaji (obchode) je z 85% o mojom mentálnom nastavení. Od toho sa odvíja všetko. Len 15% o technických znalostiach. Často som počúvala od zákazníkov, že obdivujú moju proaktivitu v obchode. Uvedomila som si, že to je moja prednosť. Tú predávam vám milí obchodníci v podobe zdravého sebavedomia obchodníka.
Napíšte si podrobne váš príbeh. Ako ste sa dostali k tejto práci? A zdieľajte i vy ten svoj príbeh dôvery. Napríklad na Linkedin.
5. Poďakujte sa zákazníkom
Nemyslím tým také tie automatické ďakovacie stránky, ktoré nasledujú za nákupom, stiahnutím dema, alebo zhliadnutím videa. Skutočne oceňte svojich stávajúcich i potenciálnych zákazníkov. A ako na to?
Čo, ak môžete vyskúšať toto:
- Personalizované ďakovné karty ( napríklad na vianočnom darčeku, alebo emailom.)
- Ďakovné ponuky zliav (osobne alebo personalizovaným e-mailom)
- Originálne personalizované vianočné (medziročné) darčeky (za splnený plán nákupov v B2B,.. )
- Obchodné stretnutie s partnerom na netradičnom mieste (špecifická reštaurácia, kaviareň, dni kávy, vínobraní, svätomartinské slávnosti..)
V ideálnom prípade, ak to poďakovanie i sami osobne doručíte. Zákazníci z týchto gest skutočne ocenia vašu priazeň, dôveru, poďakovanie. Zistia, že nie sú 1505. kontakt z databáze. Ich loajálnosť bude na vašej strane. Zákazníci majú pocit výnimočnosti. Je to win-win.
6. Personalizovaná asistencia
Riešia vaši zákazníci väčší projekt. Či už je to odvetvie fotovoltaiky, stavebníctva alebo technológií. Vy ste ten odborník v odvetví vašich produktov a služieb. Pomôžte im pri obhliadke, jednaní s ich zákazníkom. Umožnite im outsorcovať váš technický, produktový tím. Prípadne vás, ako obchodný support. Je ťažké sa po jednom osobnom stretnutí naučiť výhody vášho riešenia. Pre lepšiu prípravu zákazníka na jeho jednania im môžete pripraviť školenie na mieru. Keď rastie zákazník, darí sa mu, rastiete i vy.
6 fígľov, ako zvýšiť B2B predaj dlhodobo je ako zlodejske vrece. Potrebujete mať vždy niečo do zásoby, čo môžete v pravom čase vytiahnuť a použiť. Vytvorte si na ne špeciálny dokument, kde si budete zapisovať, čo vám u akého zákazníka zafungovalo. Na čo vám to bude?
Môže to byť taký „game changer“ na spoločnej porade s ostatnými obchodníkmi. Ukážete im svoje nové cesty, čo vám funguje. Koniec koncov kopete za jeden tím. Nebuďte ako syseľ, čo si syslí všetko pre seba.
Volám sa Aneta Babušová. Navigujem obchodníkov a online podnikateľov k zdravému sebavedomiu v predaji, aby dosahovali výsledky.
